B2B-Storytelling als zentrales Marketinginstrument

Storytelling ist die Kunst des Geschichtenerzählens. Dabei handelt es sich nicht um eine reine B2C-Marketing-Technik. Ganz im Gegenteil. Besonders im B2B-Sektor spielt Storytelling an allen Touchpoints der Customer Journey eine entscheidende Rolle. Aber funktioniert das auch bei komplexen B2B-Themen? Wie können Unternehmen ganz konkret die Vorteile vom B2B-Storytelling nutzen und worauf kommt es an?

Die Kunst des Geschichtenerzählens – worauf kommt es im B2B-Storytelling an?

Marketer in B2B-Unternehmen tun sich oft schwer, ihr Unternehmen mit Heldengeschichten in Verbindung zu bringen. Dabei gilt hier: Erzählen wir über Menschen, erreichen wir Menschen. Was bedeutet das konkret? Anstatt die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung in einer Case Study ausschließlich mit Fakten zu erzählen, steht beim Storytelling der Mensch im Vordergrund. Ein Verantwortlicher aus dem Unternehmen spricht über seine Herausforderungen, die er für das Unternehmen lösen musste und über seine persönlichen Erfahrungen. Dadurch bekommt die Geschichte ein Gesicht, einen „B2B-Helden“. Die Zielgruppe kann sich einfühlen, mit dem „Helden“ identifizieren, versteht die vermittelten Inhalte leichter und wird sich besser an die Geschichte erinnern.

Denn Geschichten:

  • aktivieren mehr Regionen in unserem Gehirn als sachliche Informationen
  • machen vergleichbare Produkte und Dienstleistungen einzigartig
  • nehmen Themen ihre Komplexität
  • verleihen Sachverhalten einen Sinn
  • wecken Emotionen
  • durch die Emotionen können wir uns mit ihnen identifizieren
  • sind unterhaltsam
  • werden gerne weitererzählt
  • bleiben länger in unserem Gedächtnis

Die „4 goldenen Regeln“ im B2B-Storytelling

1. Kommunikationsinhalte auf die Kunden zuschneiden

Geschichten können ihre Wirkung nur dann entfalten, wenn sie auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Daher gilt es die relevante und spannende Story zu identifizieren. Der Zielkunde hat ein Problem, die es zu lösen gilt. Wichtig: Die Zielgruppe möchte nicht erfahren, für wie innovativ und erfolgreich sich Unternehmen halten, sondern wie der Kunde davon profitiert – welchen Nutzen der Kunde erhält, wenn er die Leistung kauft. Der Kunde muss sich mit dem Protagonisten identifizieren können, denn nur dann kann er auch dessen Lösungsweg in der Geschichte für sich adaptieren.

2. Möglichkeiten ausschöpfen

Geschichten lassen sich in den verschiedensten Formen erzählen: per Wort, Bild oder Film. Auch die Darstellung einer Geschichte kann unterschiedlich erfolgen, von Grafiken, Blogposts über ein kurzes Video, Podcast oder auf Veranstaltungen, wie Messen. Die Überzeugungskraft einer Geschichte wächst jedoch nur dann, wenn sie „Medium-gerecht“ auf allen Kanälen erzählt wird. Wichtig ist hier: das Medien-übergreifend gehandelt wird. Die Zielgruppe sollte eine innovative Ansprache über viele Wege erhalten. Es sollte ein ausgeglichener Kommunikations-Mix zwischen Direkt-Marketing, Event – und Online Kommunikation herrschen. Des Weiteren sollte die Story genutzt werden um die Neugier der Kunden zu wecken. Hier ist es entscheidend den Spannungsbogen zu halten und die Story in mehreren Teilen zu zeigen.

3. Das Design auf dem aktuellsten Stand halten

Zeitgemäßes Storytelling im Web – und Print-Bereich gelingt nur dann glaubhaft, wenn die visuellen Elemente den Inhalt in puncto Aussehen und Struktur unterstützen. Ist das Design nicht zeitgemäß, wird selbst optimal inszeniertes Storytelling als unrund wahrgenommen. Geschichten erfordern ein gewisses Maß an Linearität, die sich nicht in jedem Gestaltungsansatz gut an den Kunden transportieren lässt. In einigen Fällen kann ein leichtes Entschlacken von Gestaltungselementen und das Schaffen von Freiräumen eine Lösung sein, denn eine Geschichte braucht schlichtweg Raum zum Atmen.

4. Neue Kommunikationsprozesse nutzen

Sind Ihre Mitarbeiter eher Netzwerker oder Geschichtenerzähler? Haben die zuarbeitenden Fachabteilungen den Wert des Geschichtenerzählens im B2B noch nicht verinnerlicht und können somit keine Ansätze für erfolgreiche Stories liefern? Neue Kommunikation erfordert neues Denken. Mitarbeiter sollten daher in Form von Schulungen, Workshops und durch das Etablieren neuer kommunikativerer Prozesse gefördert werden. Auf diesem Weg kann eine neue Kommunikationsstrategie erfolgreich Anwendung finden. Auch wir bei team::mt veranstalten regelmäßig Workshops. Lernen Sie mit uns neue Methoden zur Entwicklung nachhaltiger Marketingstrategien kennen. Entwickeln Sie Ihre eigenen Ideen mit, um nutzenorientierte und mitreißende Stories über Ihre Produkte, Lösungen und Ihr Unternehmen vermitteln zu können, die Sie sofort in der Praxis umsetzen können. Ganz nach dem Motto: „Weg von einzelnen Produkt-Botschaften, hin zu Geschichten in Kombination mit Inhalt und Witz.“

Die Moral der Geschichte:

Die Relevanz von B2B Storytelling dürfte spätestens jetzt wohl kaum noch zu leugnen sein. Es macht selbst komplexe Produkte erlebbar, lädt sie mit Emotionen auf und sorgt gleichzeitig dafür, dass das Produkt oder die Marke im Gedächtnis bleibt – in einer sekündlich unübersichtlicher werdenden Welt ein rares Gut.

Allerdings gibt es auch hier einige Richtlinien zu beachten. Die Geschichten müssen zu Ihrem Unternehmen und zu Ihrer Zielgruppe passen und sollten prägnant dargeboten werden. Ebenfalls sollte die Story Medien-Übergreifend auf allen Kanälen die Kunden erreichen und auch die visuellen Elemente wie das Design sollten zeitgerecht und authentisch wirken. Storytelling sollte an die Phantasie, die Emotionen und die persönliche Lebenssituation von Menschen anknüpfen. Trotzdem sollte unterschieden werden zwischen unterhaltsamen Geschichten und blumigen Märchen, in denen die Fakten nicht genau genommen werden. Obwohl Storytelling ein kreatives Mittel ist, um für ein Produkt zu werben, sollte man doch von falschen Produktversprechen auf jeden Fall absehen.

2018-05-23T11:08:36+00:00 23.05.2018|